做事业不做生意 太阳宝逆市突围谋发展

贵州家电维修网 http://www.gz112.cn 2010/6/28 20:46:45 来源:贵州蓝天整理

    随着夏至来临,各地气温逐步回升,终于给略显萧条的太阳能热水器市场带来了一丝暖意。此前正是由于气温普遍偏低,使得依靠炎热天气拉动销售的太阳能市场被泼上了一盆“冷水”。同时,随着企业竞争程度加剧,国内太阳能热水器市场经历了一轮行业洗牌,太阳能企业间出现了两极分化的局面。

    日前,记者电话采访了江苏太阳宝新能源有限公司营销总监张胜利,了解到与去年同期相比,太阳宝的市场销售业绩增幅达到了50%以上,完成年初制定的大增长销售目标已成定局。

  •     坚决不打价格战

    据了解,由于部分上游供应商库存积压,真空玻璃管、水箱、钢材等太阳能热水器主要配件的价格有所下调。众多杂牌企业借此机会,在太阳能市场上掀起了一轮低价拼杀。然而在张胜利看来,这样的行为无异于“自杀”。“所谓的低价策略、低价进攻方式,是品牌化企业所极力反对的。”张胜利表示。据他介绍,企业应以安全获利为投资目的,要为消费者提供“优质优价”的放心产品。作为品牌化企业,太阳宝一贯秉承“不以价格为主导,而以价值为主导”的经营理念,数年来一直坚持品质保证,绝不在质量上打折扣。

    同时,他也认为,目前行业低价竞争的不规范也与某些经销商的投资心理有关。不少商家存在着“短视”的问题,为了追求短期利益,而寻求低价低质产品。“只看重前期投资成本少,却忽视了后期风险成本偏高的事实,这样的生意无法做大。我们不主张以价格参与竞争,品质不打折,价格更不能打折。”张胜利说道。面对在桑乐等较大企业的价格战冲击下,部分经销商担心市场份额流失而产生的质疑声音,他表示太阳宝会经常与商家进行交流沟通,厂商联合起来对客户群进行消费性指导,树立太阳宝注重实用性的良好形象,进而稳固终端市场。

    谈到目前经销商面临的这种经营“困境”,张胜利认为,关键在于缺乏思路,很多商家还停留在传统的销售模式。大部分是现金订货后再从传统销售渠道实现分销,这样的盈利模式受到外部因素的影响很大。太阳宝要做的就是帮助经销商积极应对市场,进行品牌突围,实现与经销商合作时的承诺,坚决不做“甩手掌柜”。

  •     做事业不做生意

    据张胜利介绍,太阳宝自去年底便开始寻求战略转型,创新式地提出了“全程营销管家”服务模式,与太阳宝合作的经销商都会签署一个包括经销商、厂家、营销管家的三方服务协议。与厂家传统“保姆式”的服务不同,“营销管家”是指导性的,帮助经销商进行相关活动或招商方面的策划,使经销商融入企业形成一个统一团队。

    为了加强团队建设,太阳宝加大了人员招聘和培训力度,以期培养出一批高素质、学习型的示范型经销商。“渠道模式真正的销售实现在终端,单纯依靠零售或产品分销都不能实现产品在渠道中的真正消化,我们要服务终端,决胜终端。”张胜利表示。

    作为太阳宝营销战中的重要环节,各个地区的总代理商也被纳入了整个营销团队体系中。由厂家提供培训,通过厂商战略同盟的方式,统一思想目标,并通过现有的样板市场来带动周边地区发展,像南通总代陆善辉的优秀终端模式介绍给其他经销商,以提高经销商的整体水平

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